家具行業(yè)市場銷售趨勢

        家具店是家具產(chǎn)品與消費(fèi)者直接見面的地方，是家具銷售的第一陣地。在各通路環(huán)節(jié)中，家具店也是家具企業(yè)決戰(zhàn)的最后戰(zhàn)場。然而在中國家具市場上，大多數(shù)家具店仍然停留在粗放的經(jīng)營管理階段，開店成本不斷上升，店內(nèi)銷量卻日漸下滑。特別在金融危機(jī)下，如何增加家具店的銷售量，已經(jīng)成為各家具營銷經(jīng)理們?nèi)账家瓜氲膯栴}。

　　自金融危機(jī)暴發(fā)以來，對(duì)家具企業(yè)影響最大的莫過于專業(yè)的外貿(mào)型家具企業(yè)。幾乎在一瞬間，很多家具企業(yè)挨了當(dāng)頭一棒。雖然內(nèi)銷家具企業(yè)未受到如外貿(mào)型企業(yè)一樣的打擊，但所經(jīng)營的家具店之銷售情況也大多不如人意。大量的廣告花費(fèi)和強(qiáng)力促銷并沒有帶來預(yù)期效果，這對(duì)于長期成長在溫和狀態(tài)中的家具企業(yè)來說，無疑是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。面對(duì)經(jīng)營困境，如何最大限度地減少金融危機(jī)對(duì)家具銷售的沖擊，成為眾多家具經(jīng)銷商迫切需要解決的問題。黃繼毅認(rèn)為，家具產(chǎn)品陳列差異化、客情關(guān)系主動(dòng)化、促銷活動(dòng)實(shí)惠化、服務(wù)功能綜合化，是當(dāng)前值得家具經(jīng)營者重視的解決辦法。

　　事實(shí)上，重視家具店的作用，早已是人們的共識(shí)，家具店經(jīng)營也已成為一種家具營銷模式而被廣泛應(yīng)用。而具體到操作層面來講，大多數(shù)家具店仍然停留在粗放的經(jīng)營管理階段：家具店里貼幾張POP，門口放上幾塊展板，和家具經(jīng)銷商搞好人際關(guān)系，做些帶金銷售等。結(jié)果是：家具店包裝大家都這樣做，失去了特色，難于引起消費(fèi)者的注意力；客情關(guān)系成了促銷獎(jiǎng)金比著返，你50元我就100元，卻越來越難以達(dá)到預(yù)期的效果，甚至使得一些家具店的導(dǎo)購人員獅子大張口，銷售成本居高不下。因此，在讓家具店增量，就必須根據(jù)現(xiàn)時(shí)的市場態(tài)勢對(duì)家具店的經(jīng)營作出新的調(diào)整，在家具店?duì)I銷中做出新意。

　　家具產(chǎn)品陳列差異化，要確保產(chǎn)品能“跳”出來

　　家具產(chǎn)品陳列是家具店?duì)I銷的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，通常我們也把它叫做硬件，“多、全、好、新”是其基本要求。一般來說，“多”和“全”涉及到家具企業(yè)的投入成本，而“好”和“新”則體現(xiàn)出家具企業(yè)對(duì)家具店包裝和家具產(chǎn)品陳列的創(chuàng)造力和執(zhí)行力。家具店包裝家具產(chǎn)品陳列差異化，就是要求家具店要跳出基本的要求和形式，做出新意，從通常的家具陳列方式跳出來，吸引消費(fèi)者的注意力，有效制造或烘托銷售氣氛，為促成購買打下基礎(chǔ)。

　　雖然家具店的內(nèi)外包裝和家具產(chǎn)品陳列在大概念上是大同小異，但聰明的家具營銷人員總會(huì)在這其中找出新的包裝形式和陳列技巧，巧妙地傳遞家具企業(yè)的經(jīng)營理念和品牌形象。這方面值得借鑒的例子有很多：比如，在宜家的展示區(qū)中，有一個(gè)個(gè)分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨(dú)特效果。每個(gè)宜家商場均有一批專業(yè)裝修人員，他們負(fù)責(zé)經(jīng)常對(duì)展示區(qū)進(jìn)行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會(huì)給顧客造成錯(cuò)覺，做出錯(cuò)誤的購買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習(xí)慣。

    現(xiàn)在有一種趨勢是：很多大型的家具店都設(shè)立咨詢服務(wù)中心或設(shè)有家居裝飾設(shè)計(jì)服務(wù)的家具專賣店越來越多。這就是綜合多種服務(wù)功能，變被動(dòng)等待顧客上門為搜集顧客資料、進(jìn)行主動(dòng)營銷的有效方法。前面提到的各種為家具店增量所做的工作，都是在合作方的家具店進(jìn)行，主動(dòng)權(quán)把握得再好，也不如自己完全掌控家具店來得更好；而且，要在家具店實(shí)現(xiàn)更多的營銷功能，如顧客資料搜集、科普教育、免費(fèi)設(shè)計(jì)、體驗(yàn)、售后咨詢回訪等，都必須借助一定的場所進(jìn)行。因此，開辟新的更多的自營家具店，越來越為廣大家具企業(yè)所認(rèn)可。

　　不光是在家具店設(shè)立咨詢服務(wù)中心，有的還根據(jù)產(chǎn)品特性，將服務(wù)中心搬進(jìn)了社區(qū)，比如：家導(dǎo)家具選擇新樓盤或大型住宅區(qū)；辦公家具搬進(jìn)了工業(yè)區(qū)或創(chuàng)業(yè)園。至于直接開設(shè)家具專賣店，更是直接形成了新的家具服務(wù)模式。諸多家具服務(wù)形式的開辟，使一些家具企業(yè)在營銷上變得更主動(dòng)、更貼近消費(fèi)者，也更容易實(shí)現(xiàn)一對(duì)一、面對(duì)面的溝通，更能有效地排除競爭產(chǎn)品的干擾，信息傳遞也更為準(zhǔn)確有效，而且還可積累更多客戶資源，有利于各種售后服務(wù)的開展，以口碑建立產(chǎn)品美譽(yù)度，成倍地達(dá)成家具店的銷售量。

　　終端營銷時(shí)代，針對(duì)家具店可做的文章還有很多。這中間既包括各方面的基礎(chǔ)工作，也需要經(jīng)營者根據(jù)市場發(fā)展形勢和不同家具賣場的需要?jiǎng)?chuàng)造出更多實(shí)效性的方法和技巧，目的只有一個(gè)，就是要有效地增加家具店的銷售量。

信息來源：一對(duì)一辦公家具