行業(yè)分析家具企業(yè)如何打開三四線市場(chǎng)大門

　　近些年來(lái)，一方面，一二線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，家具高端品牌林立，資源昂貴，市場(chǎng)趨于穩(wěn)定和飽和，企業(yè)想在這樣的市場(chǎng)有所作為，需要耗費(fèi)幾倍的投入;而另一方面，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，三四線市場(chǎng)已經(jīng)迅速成長(zhǎng)起來(lái)。面對(duì)逐漸成長(zhǎng)起來(lái)的三四線市場(chǎng)，消費(fèi)者品牌意識(shí)逐漸覺醒，原來(lái)簡(jiǎn)單、低端的產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足人們的需求。根據(jù)這一情況，家具企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品上迅速做出調(diào)整。

　　產(chǎn)品貼近三四線市場(chǎng)需求

　　許多家具企業(yè)，特別是走高端歐美風(fēng)格的企業(yè)在開發(fā)新品時(shí)，往往有意無(wú)意忽略三四線市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，認(rèn)為開發(fā)這樣的產(chǎn)品會(huì)影響高端品牌的形象。其實(shí)這樣的顧慮是不必要的，現(xiàn)在的三四線市場(chǎng)，消費(fèi)者的品牌意識(shí)已經(jīng)與時(shí)俱進(jìn)，消費(fèi)能力也已不可往昔而論，因此，產(chǎn)品向三四線市場(chǎng)貼切，并不會(huì)影響其品牌形象，相反在不斷提升市場(chǎng)占有率的同時(shí)，亦能大大增強(qiáng)了其品牌知名度，是一件名利雙收的舉措。

　　戰(zhàn)略要下沉品牌要突出

　　家具企業(yè)的戰(zhàn)略下沉，根本原因在于三四線城市日益增長(zhǎng)的消費(fèi)力。收入增加直接帶動(dòng)了消費(fèi)能力和欲望的增長(zhǎng)，提升了低線市場(chǎng)對(duì)品牌的吸引力。與此同時(shí)，完善的基礎(chǔ)設(shè)施也讓家具企業(yè)的戰(zhàn)略下沉實(shí)現(xiàn)可能。據(jù)悉，截至2011年，中國(guó)高速公路已經(jīng)普及到80%的城鎮(zhèn)，物流成本降低的情況下，眾多家居賣場(chǎng)也紛紛下沉，如紅星，月星，居然之家等，家居賣場(chǎng)下沉必然帶動(dòng)作為家具企業(yè)品牌下沉?？傊N種原因，讓“下沉”成為眾多家具企業(yè)的共識(shí)，但從真正啟動(dòng)下沉戰(zhàn)略的那一刻開始，品牌面臨的考驗(yàn)才真正拉開序幕。渠道仍然需要精耕細(xì)作，要想成為三四線市場(chǎng)上的強(qiáng)勢(shì)品牌，家具企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于深度營(yíng)銷的進(jìn)程化，銷售渠道的毛細(xì)化，營(yíng)銷手段的專業(yè)化。利潤(rùn)如何分配最合理?如何讓經(jīng)銷商把更多的利潤(rùn)回饋給終端，讓整個(gè)鏈條獲益?為了達(dá)到效益的最大化，銷售手段無(wú)論怎樣細(xì)致都不為過(guò)，大的主流渠道固然重要，細(xì)小環(huán)節(jié)同樣不能錯(cuò)過(guò)。在主攻大利潤(rùn)的同時(shí)，也萬(wàn)萬(wàn)不能忽視細(xì)散的銷售。只有如此，方可以集腋成裘，將微小的利潤(rùn)最大化。

　　合理的價(jià)格和符合群體審美的產(chǎn)品外觀

　　大眾化的消費(fèi)追求的是實(shí)惠與安全，許多家具產(chǎn)品屬于慢速消費(fèi)品，因此，企業(yè)確定價(jià)格體系時(shí)，應(yīng)該遵循薄利多銷的原則，讓產(chǎn)品走向更多的消費(fèi)者。同時(shí)，低端的價(jià)格并不意味著低劣的品質(zhì)，出色的品質(zhì)是產(chǎn)品迅速贏得三四線市場(chǎng)的制勝法寶;另外，三四線城市消費(fèi)者的文化素質(zhì)和審美情趣雖不及一線城市，但較之過(guò)去已發(fā)生了很大變化。人們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中，也不僅僅滿足于家具的實(shí)用性，開始注重家具外觀設(shè)計(jì)所折射出來(lái)的審美價(jià)值、情感價(jià)值等，更希望在其中能獲得美的滿足和享受。

　　因此，家具外觀設(shè)計(jì)在三四線城市，要“入鄉(xiāng)隨俗”，避免過(guò)于高雅而曲高和寡，但又不能沒(méi)有個(gè)性，泯然于眾人。

　　創(chuàng)新傳播手段

　　相比一二線城市消費(fèi)者緊張的、亞歷山大式的生活，三四線城市消費(fèi)者有很多他們獨(dú)特的慢生活方式，家具企業(yè)如果簡(jiǎn)單把一二線城市的傳播方式在這些地方做簡(jiǎn)單復(fù)制，必然不會(huì)取得預(yù)期效果。企業(yè)必須要深入進(jìn)來(lái)，親自去了解和發(fā)現(xiàn)這些城市人們的生活習(xí)慣和方式，才能找到適合當(dāng)?shù)氐膫鞑シ绞健Ｈ缛木€城市的人們對(duì)廣場(chǎng)活動(dòng)情有獨(dú)鐘，那么廣場(chǎng)中心的那塊LED屏幕就有很好的廣告效果;還有墻體廣告、條幅廣告，在很多三四線城市仍然可以大行其道，以前被農(nóng)藥、化肥所占據(jù)，現(xiàn)在則更多出現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)商、汽車、家電的身影……

　　因此，傳播媒介處于傳統(tǒng)與新興交錯(cuò)融合期，再加上一下子有眾多品牌涌入三四線城市，消費(fèi)者處于對(duì)品牌不斷嘗試、判斷的“盤整期”，這個(gè)時(shí)期給了企業(yè)建立品牌知名度和忠誠(chéng)度的最好時(shí)機(jī)，將很大程度上決定企業(yè)品牌未來(lái)一段時(shí)間在該市場(chǎng)的表現(xiàn)。

　　城鎮(zhèn)化大潮已然來(lái)襲，企業(yè)唯有順應(yīng)潮流，做好變形，方能傲立潮頭。 

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